Πωλητής αποκαλύπτει τη φράση που δεν πρέπει να πιστέψει κανένας πιθανός αγοραστής όταν επισκέπτεται μια αντιπροσωπεία.

Η αγορά αυτοκινήτου, είτε πρόκειται για καινούριο είτε για μεταχειρισμένο μοντέλο, αποτελεί μία από τις πιο σημαντικές αποφάσεις στη ζωή ενός ανθρώπου. Η επιλογή ενός νέου μοντέλου κατευθείαν από την αντιπροσωπεία είναι συνήθως μια μεγαλύτερη επένδυση, καθώς συνοδεύεται από υψηλότερο κόστος, αλλά και την ασφάλεια ότι το όχημα παραδίδεται «από το κουτί».

Σήμερα, παρά τη διευκόλυνση που προσφέρει το διαδίκτυο, με πληθώρα εργαλείων σύγκρισης μοντέλων και αναζήτησης πληροφοριών, η διαδικασία αγοράς καταλήγει πάντα στην αντιπροσωπεία.

Εκεί, οι πωλητές είναι αυτοί που αναλαμβάνουν τον ρόλο του καθοδηγητή, προτείνοντας επιλογές και λύσεις που εξυπηρετούν τόσο τις ανάγκες του αγοραστή όσο και τα συμφέροντα της εταιρείας που εκπροσωπούν. .

Η δουλειά του πωλητή, όμως, δεν περιορίζεται μόνο στην ενημέρωση, αφού μιλάμε για έναν χώρο έντονου ανταγωνισμού, όπου τα έξτρα bonus από τις πωλήσεις αποτελούν ισχυρό προσωπικό κίνητρο. Έτσι, οι επαγγελματίες του χώρου έχουν στη «φαρέτρα» τους μια σειρά από τεχνικές που σκοπό έχουν να πείσουν τον υποψήφιο αγοραστή –και σε κάποιες περιπτώσεις να τον πιέσουν– ώστε να πάρει άμεσα την απόφαση.

Σε αυτό το πλαίσιο, ένας έμπειρος πωλητής με πάνω από δύο δεκαετίες καριέρας στην Ισπανία αποκάλυψε ποια είναι η πιο συχνή φράση-«παγίδα» που χρησιμοποιούν οι πωλητές για να επηρεάσουν έναν αναποφάσιστο πελάτη.

Έτσι, η φράση «Είναι το τελευταίο μοντέλο που έχω» αποτελεί την πιο κοινή τακτική που ακολουθούν οι επαγγελματίες πωλητές για να ασκήσουν πίεση σε έναν πελατή. Συχνά μάλιστα, συνοδεύεται πολλές φορές και από το «Έχω ραντεβού με έναν ακόμη πελάτη που έρχεται να το δει», όπως επισημαίνει ο πωλητής.

Σύμφωνα με τον ίδιο, η συγκεκριμένη τακτική είναι σχεδόν πάντα προσχηματική. Στο 90% των περιπτώσεων, ούτε πρόκειται για το τελευταίο διαθέσιμο αυτοκίνητο ούτε υπάρχει το περιβόητο «ραντεβού» με άλλον αγοραστή.

Αντιθέτως, λειτουργεί ως μέθοδος άσκησης ψυχολογικής πίεσης που στοχεύει στο να πείσει τον πελάτη να αποφασίσει χωρίς δεύτερη σκέψη, υπό τον φόβο ότι μπορεί να χάσει την ευκαιρία να αποκτήσει το μοντέλο, αν δεν το κάνει τώρα.

Η πρακτική αυτή έχει αποκτήσει ακόμη μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα τα τελευταία χρόνια, εξαιτίας των περιορισμών στη διαθεσιμότητα και των μεγάλων χρόνων αναμονής για αρκετά μοντέλα, κάτι που κάνει τους καταναλωτές ακόμη πιο ευάλωτους στην πίεση.

Σημειώνεται δε πως παρόμοιες τακτικές συναντώνται και στην αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, όπου οι πωλητές συχνά εφαρμόζουν και άλλες μεθόδους, όπως ελαφρά παζάρια στην τιμή ή παρουσίαση ενός φουσκωμένου ποσού που εν συνεχεία «πέφτει» στο πραγματικό, ώστε να φανεί ως ειδική προσφορά εφόσον ο πελάτης αποφασίσει να αγοράσει το μοντέλο εκείνη τη στιγμή.

Διαβάστε επίσης: